Mes z’adorés,

Depuis que j’ai lancé mon activité, j’ai fait un sacré chemin.
En termes de business et en termes de développement personnel
(et pas seulement parce que mon business, c’est le développement personnel !).

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En avant pour l’aventure du succès !

Quand j’ai décidé de lancer mon activité, j’ai fait comme tout le monde dans mon cas  : j’ai bouquiné les guides de l’APCE, fait des ateliers au pôle emploi, des formations, observé de près et de loin des personnes qui s’étaient lancées dans le métier, … etc.
Tous leurs conseils sont bons et Dieu merci ! je n’en ai appliqué aucun.

Car comme tout le monde,
je suis unique.

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Et mon unicité ne se trouve pas seulement dans mes prestations et ma façon de les réaliser. Elle s’est aussi trouvée sur ma façon d’avancer sur le chemin radieux de l’entreprise. Comme a dit un grand philosophe à dreadlocks : « chacun sa route, chacun son destin. Yo !« .

Il est impossible de vous énumérer tous les cailloux sur lesquels j’ai trébuché, ni les rochers sur lesquels je me suis vautrée, ni même vous donner l’ordre dans lequel je me les suis pris dans les dents.
Mais chaque putain de bordel de merde de saloperie*de pas sur ma trajectoire d’entrepreneur aura été une source d’amélioration tant professionnelle que personnelle.
*non, les sophrologues ne restent pas forcément zen.

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Vous trouverez ci-après quelques exemples de domaines sur lequel j’ai été obligée de faire de sérieux progrès en allant me regarder le nombril avec une lucidité souvent cruelle.

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J’en profite pour remercier mon « conseil de Jedi » -mes professeurs, mes coachs, mes mentors, mes thérapeutes et mes superviseurs qui m’ont accompagnés depuis 2008.

L’argent :

J’ai eu la chance d’avoir des parents communistes : l’argent, c’est dur d’en gagner ;  ça se mérite -sinon c’est du vol ; les riches sont des salauds ; les patrons, des supers-salauds….  Bref, je partais de loin.pilar-lopez-coach-sophrologue-therapie-constellation-business-75018-été-2015-business-mindset-agir-action-realiser-successe-connaître-developper-business-developpement-personnel-se-noyer-argent-au-secours
Aujourd’hui, je suis passée de l’autre côté du miroir et mes tarifs sont dissuasifs pour qui n’a pas envie d(e s)’investir en lui.
Et je ne suis pas peu fière de compter dans mes spécialités celle d’aider mes clients à augmenter leurs tarifs ou à négocier leur augmentation ou leur indemnité de départ.

On pourrait croire que j’ai « viré ma cuti » pour l’amour du capital, mais en fait, j’ai juste balayé les croyances limitantes et le blocages concernant l’argent qui surgissaient sur ma route, les uns après les autres, au fur et à mesure.

Ma marge de progrès avec l’argent est encore grande (vite ! profitez de mes services avant que je m’augmente mes prix), mais c’est de loin le domaine où j’ai fait des pas de géant-chaussé-de-bottes-de-7-lieues..

L’administratif :

Plus bordélique que moi, tu meurs. Plus feignasse que moi, tu meurs. Plus « value-oriented » que moi, tu meurs. Plus « je-ne-sais-pas-déléguer » que moi, tu meurs.
Alors gâcher un temps précieux pour remplir et rassembler des papiers qui n’ont pas d’utilité pour la bonne marche de mon activité ? Plutôt crever.

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Si le statut d’auto-entrepreneur m’aura aidé à surmonter ce frein dans un premier temps, il m’a aussi entravé (on y reviendra).

Aujourd’hui je paye un comptable (chose encore incroyable il y a peu, cf. plus haut) qui fait que je suis en règle « à l’insu de mon plein gré » à chaque instant.

J’ai mis le temps, mais j’ai réussi à me débarrasser de mes croyances « je dois me débrouiller toute seule » et « Je suis un petit pot de terre contre le GROS pot de fer de l’administration ». Une grande victoire à ma petite échelle.

Mes critères de succès :

Je viens du monde du conseil. Un monde où le client est roi et où l’obligation de résultat est implicite dans l’obligation de moyen. On n’y compte pas ses heures et le respect de la dead-line est un critère de vie ou de mort. Je viens d’un monde masculin, scientifique, « hard skilled ».

Mon critère de performance, c’était d’être augmentée plus que les autres -mon concours de longueur de bite à moi.

Ma vision du succès, c’était d’être chauve, divorcé, avec des lunettes, fumer 4 paquets de cigarettes par jour et, si j’étais vraiment bon (oui, avant, je pensais que j’étais un homme), à 35 ans faire un AVC  pour cause de surmenage. (Je vous jure que c’est véridique ! On ne débute pas sa vie professionnelle chez Andersen Consulting -Accenture maintenant- en travaillant pour l’Armée sans séquelles…). Longtemps, on m’a surnommée « Churchill » – pour le sang, la sueur et les larmes… et sûrement le « no sports ».
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Aujourd’hui, je suis mère de famille (kilukru !!!), je travaille à mon rythme, dans mon cabinet cosy sur la Butte Montmartre, dans un domaine on-ne-peut-plus « soft-skilled », avec des confrères qui sont à 90% des consoeurs et une clientèle à 60% féminine. (Ok, j’avoue que je ne peux toujours pas parler sans écrire ou dessiner sur un paper-board, mais c’est véniel, non ?)

Ma compétence n° 1 n’est plus d’être meilleure que les autres -quand même un peu, mes vieux démons ne sont pas complètement morts-, mais d’être meilleure aujourd’hui que celle que j’étais hier.

Et quand j’ai bien fait mon boulot, mes clients me quittent. (NDLR : bouhouhou snif !)

Ma vision du succès a aussi évolué. Je veux désormais être un cocktail du grand-père de Kirikou et de Sir Richard Branson et d’une super bombasse (pas de jugement, c’est mon rêve à moi) : mixer une immense expérience de la vie et une infinie sagesse avec mon énergie/enthousiasme débordants et mon cerveau orienté résolution de problème pour servir encore mieux mes clients.

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Il est très difficile de changer de référentiel d’efficacité personnelle.
Je ne vous cache pas qu’entre les deux, je suis passée par « les sophrologues sont des youyous éthérés », le « coaching est un métier de mous-du-genou » etc.
Oui, les coachs ont aussi des passage à vide et des bouffées délirantes.

La seule chose qui soit restée invariante est l’attention que je porte aux autres en général et mon amour pour mes clients en particulier.
C’est d’ailleurs la remarque de mon manager à l’époque qui aura déclenché ma vocation actuelle : « Pilar, t’es super bonne en développement informatique. Mais tu as un très gros problème…. – Aaaah, bon ? …. -Oui, tu aimes trop les gens. … – Ben, merde alors. Kesskejvé2venir ?  »

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et un bon burger lors de notre prochain déjeuner trimestriel.

Ma relation à la hiérarchie :

Au cours de ma vie de salariée, mes 2 premiers patrons (dont ze famous Pierre K.)  ont eu le malheur d’être excellents. Puis j’ai eu la chance d’avoir des patrons de plus en plus mauvais. J’ai connu La Chute. Du jardin d’Eden vers l’Enfer managérial.
J’en ai conclu que j’avais un sérieux problème avec l’obéissance et la hiérarchie et que je ne pouvais pas rester dans le monde du salariat (Ce qui est faux : à l’époque, j’avais juste des problèmes avec les gens qui avaient plus de problèmes de moi.)

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Une des raisons pour laquelle j’ai créé mon job,
c’est pour ne plus avoir au-dessus de moi
quelqu’un de plus con que moi.

Monumentale erreur !

J’ai été sous les ordres du pire patron qui soit : MOI.
Inexpérimentée en termes de vision/gestion d’entreprise et sans pitié en termes de management (le Churchill de mon précédent référentiel de réussite). J’étais devenue Hitler pour moi-même. J’ai failli m’auto-burn-out-er !

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Ma relation avec moi-même s’est grandement améliorée depuis.

En tant que CEO, j’ai pris conscience dernièrement que j’employais Pilar LOPEZ (wahou !), une sacrée bonne professionnelle. Même dans mes rêves les plus fous, je n’aurais pu espérer une collaboratrice de cette trempe.

En tant que Responsable de la PROD, je suis assez contente d’avoir une DAF cool (elle me casse pas les pieds quand j’ai pas rempli ma time-sheet pour facturer), une R&D déjantée (mon atelier « Foufounes en folie » ou mon mastermind  « Yes group » n’auraient pas pu voir le jour au 54ème étage d’une tour de La Défense), un Directeur Commercial qui me laisse les coudées franches dans ma relation avec mes clients.

La CEO est certes perfectible, OK, mais elle apprend continuellement et elle vient de m’offrir des FineOne de chez Neuland pour me féliciter de ce 1er semestre. Elle sait comment me caresser dans le sens du poil car elle lit mon blog et elle sait que j’aime les crayons. Beaucoup. Quand je vous dis, qu’elle aime les gens…

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mais je me soigne.

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J’ai failli mille fois arrêter mon aventure entrepreneuriale. J’ai eu le bon réflexe de travailler sur moi en même temps que je travaillais à mon business… et de me faire accompagner (wink, wink !)

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(proverbe d’une ingénieure agro devenue coach)
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Se connaître et travailler sur soi pour entreprendre n’est pas un luxe, c’est une nécessité.

La vie comme le business stagnera là où vous avez des progrès à faire et tant que vous n’aurez pas enlevé le caillou/pierre/rocher/roc qui bloque le sep de votre charrue. A bon entendeur…

La mauvaise nouvelle, c’est que malgré tous les progrès accomplis, je rechute régulièrement. Comme un élève de CM2 qui rentre en 6ème. Je monte en ligue et mes problèmes grandissent au fur et à mesure que l’envergure de mes épaules d’entrepreneur croît.

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(J’avais parié avec Mai-Lan que je dessinerai une illustration pour mon blog. Check !)

Développer son business et se développer soi-même : même combat. L’un nourrit l’autre. Peu importe par quel bout de l’équation vous prendrez le problème.

Apprenez à vous connaître et à vous aimer : vous êtes de loin le meilleur asset* de votre KPI**.

* investissement
** Key Performance Indicator

Le challenge, cette semaine : Fastoche  !

  1. Qu’est-ce vous pensiez qui était vrai il y a 5 ans, et qui ne l’est plus du tout ?
  2. Mesurez le delta entre old-you et now-you.
    Emerveillez-vous et congratulez-vous.
  3. Quelles bonnes perspectives envisagez-vous pour votre future-you ?

Réjouissez-vous,
vous êtes en train de grandir….

Nous sommes dans cette partie de l’année où ma productivité a une furieuse tendance à chuter pour cause de clients vacanciers (je fais alors une cure intensive de True Detective + Coursera/TED) ou du mercato de juillet  « Chef, chef, il reste des sous. Et si on faisait un séminaire avec une intervention de sophrologue décalée ? »…
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Déjà qu’écrire dans mon blog était passé en priorité n° 754 depuis un certain temps, …

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Pourtant, un entrepreneur qui se respecte est une personne qui FAIT (produit, crée, réalise, …).
Un entrepreneur est une personne d’action qui passe son temps à matérialiser des idées dans la vraie vie.

Input = Une idée. Output = Une réalisation.
Et entre les deux bouts du processus, une foultitude d’actions à réaliser.

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Voici les 3 idées reçues que j’entends régulièrement dans mon cabinet et auxquelles je vous conseille de tordre le cou pour développer votre « entrepreneur intérieur » .

1/ « Si ça doit se faire, ça se fera »

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Heu, allô, le Karma ? Y’a quelqu’un ?

(silence radio)

Non, ma chérie. Si ça s’est fait, c’est que tu l’as voulu, que tu t’es battue et que tu l’as eu.

Et ce n’est pas parce que tu as l’impression de ne pas avoir fait d’effort, d’avoir eu de la chance ou de n’avoir aucun mérite, que ça s’est fait tout seul.

Un entrepreneur n’espère pas qu’il va atteindre son objectif ou que les nuages de la crise économique vont s’écarter pour lui laisser pénétrer le marché comme un couteau chaud dans du beurre salé. Il décide qu’il va y arriver et fait ce qu’il faut pour.

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Répète après moi :
« Je n’espère pas. Je décide.
Et je fait tout pour réussir ».

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2/ « Je ne dois faire que ce qui me plaît. »

On vous a répété de faire un business que vous aimez. Que dis-je ? Que vous adorez ! Qui vous passionne au point que vous n’avez même plus l’impression de bosser, tellement c’est fantastibuleusement merveilleux. D’ailleurs, ne vous a-t-on pas dit que vous étiez « over-performant » CAR vous faisiez justement ce que vous aimez ?  Votre zone d’excellence est à l’intersection magique de votre talent, vos aspirations, vos goûts et vos dons.

Moi, mon talent c’est de pouvoir avaler 2 pots géants de mousse au chocolat « trublionantes » en regardant des films d’horreur sans vomir. Ce talent -immense, croyez-le bien !- n’est d’aucune utilité pour l’humanité, ni pour moi-même. Et je n’ai pas l’ambition de le « monétiser » et encore moins de le rendre « scalable ».
(A voir à ce sujet, l’excellent sketch YOU CAN DO ANYTHING du Saturay Night Live)

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Bye, bye, les licornes hédonistes !  La zone d’excellence d’un business est à l’intersection entre le produit/service vendu et le problème qu’il résout chez ses clients.

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Je m’excuse de jouer les rabat-joies, mais la répartition du grand bonheur au boulot suit à peut près la courbe d’un orgasme : 95% d’effort pour 5% de réconfort.
Un être humain normalement constitué survit peu ou prou avec  5% de grandes joies, 70% de neutre/bof/chiant/WTF et 25% de grosses galères/déceptions/emmerdes/…
Si vous augmentez la part de problèmes ou diminuez la part de bonheur, alors en route vers le burn-out, lentement ET sûrement.

Moi, je jouis quand mes clients font leur saut créatif (les fameux « shiny eyes » du feuilleton de l’été 2014). Je suis particulièrement douée pour les mettre en marche et les faire passer à l’action. Et pour qu’ils y arrivent, je dois souvent les travailler au corps, au coeur et au cerveau. Pour qu’un séance ressemble à un cygne glissant majestueusement en surface, je rame et je pédale en dessous.

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Et après, je dois me coltiner la compta, le marketing, ma formation + supervision, payer le loyer de mon cabinet, ma TVA… et me cogner les courses et le ménage, une fois rentrée chez moi.
Parce qu’il le faut.
POINT BARRE.

L’astuce nous vient de Mary Poppins herself : trouver la « spoon of sugar » qui aide « the medecine go down ».

Les entrepreneurs créent des systèmes et des habitudes qui leur permettent de réaliser des tâches « ingrates » avec pour récompense le sentiment de s’améliorer à chaque fois. Certains pensent même que l’atteinte des objectifs ne sont que les effets secondaires de bons processus de travail. (Scott Adams, le créateur de Dilbert, affirme même que « les objectifs sont pour les losers. Les systèmes pour ceux qui réussissent. » ==> ici)
Et quand le ratio valeur ajoutée/temps passé devient négatif, alors ils délèguent (mais ça on le verra dans la partie « bien s’entourer »).

Répète après moi :
« Je m’éclate à faire ce qui me plaît. Le reste, je le fais QUAND MEME
et je me débrouille pour trouver une façon agréable -au mieux- ou indolore -au pire- de le faire »

3/ « Je le ferai quand je serais prêt(e) »
Variantes :  quand se sera le bon moment / quand la conjoncture sera bonne…

Mon chaton, ce moment là n’existe pas !

Alors autant le faire MAINTENANT.

Oui ce feuilleton de l’été aurait pu être mieux préparé.
Oui, j’aurais pu attendre d’avoir terminé de rembourser mon prêt immobilier avant de lancer mon activité.
Oui, j’aurai pu attendre de dépasser le seuil max de l’auto-entreprise avant de me mettre en société…
Mais en fait, je n’en n’aurais jamais rien su si je ne l’avais pas fait.

Le truc, c’est que l’expérience a posteriori que l’on tire de l’action EST LA RAISON MEME d’agir en premier lieu.

Agir sert à apprendre et à s’améliorer pour fournir un encore meilleur service/produit.

Quoi que l’on fasse, on n’est JAMAIS prêt. Au mieux, on est « suffisamment prêt » …pour encaisser le feed-back et agir à nouveau en fonction de celui-ci !

Cette croyance est particulièrement vivace quand il s’agit de prendre des décisions. Un bon entrepreneur n’est pas quelqu’un qui prend toujours de bonnes décisions ou qui se trompe rarement : c’est quelqu’un qui agit PUIS corrige le tir.

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La bonne nouvelle, c’est que ce n’est pas la peine de (trop) vous disperser à couper les cheveux en 4 pour prendre une décision :

  • la décision SUIVANTE sera MEILLEURE que l’actuelle,
  • on ne sait qu’une décision a été la BONNE que très longtemps vachement plus tard.

Alors pas la peine de tergiverser : agissez. MAINTENANT. Pas compliqué.

pilar-lopez-coach-sophrologue-therapie-constellation-business-75018-été-2015-business-mindset-agir-action-realiser-succes-rmontre-bonne-heure-maintenant-time-is-nowUn entrepreneur décide, agit, re-décide et re-agit, etc….
(NB : re-agit et pas ré-agit !).

Agir en général, et décider en particulier, sont des actions où l’on s’améliore avec la quantité.
Alors PLUS vous agissez et MIEUX vous agirez.
(Et ça, c’est plutôt réjouissant, non ?)
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 Répète après moi :
« Aujourd’hui est le bon jour pour  ____________________ »

(complètez avec le VERBE d’ACTION qui vous va bien au teint).

Voici pour aujourd’hui, mes serial-doers.
Oeuvrez pour le bien de l’humanité. Et surtout oeuvrez pour votre bien.

Votre challenge cette semaine :

Vous avez complété la phrase de la croyance n°3 ? Oui ? Alors vous savez ce que j’attends que vous fassiez…..

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Just fucking DO it. NOW !

Mes adorés,

L’été est déjà bien entamé et le feuilleton du même nom se devait de commencer enfin.

Le thème de cette année : le BUSINESS MINDSET !

En VF : l’état d’esprit de l’entrepreneur. (JCVD, sors de mon corps !)

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Pourquoi le business mindset ?

Parce que depuis que j’accompagne des porteurs de projets, des entre/intra/solo/multi/preneurs, des lanceurs de start-ups et des chefs d’entreprise plus confirmés, je suis fascinée par toutes les qualités personnelles et professionnelles de ces belles personnes.
(Il paraît qu’on a les clients qu’on mérite !  -explosion de chevilles)

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Parce que je supervise des coachs, des thérapeutes, des professionnels de la relation d’aide et que  [mes chéris qui me lisez ne le prenez pas mal mais…], la majorité d’entre eux sont des putains de burnes quand il s’agit de parler d’argent et de développer leur business.
(Il paraît qu’on a les clients qu’on mérite ! -face palm)

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Je vous propose donc de vous promener cet été au rythme de certaines de ces qualités et de vous proposer un exercice qui vous ira bien au teint, histoire que vous reveniez de vos vacances et attaquiez la rentrée avec un mental de pur champion.

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Demandez le programme  !

  1. lundi 13 juillet : J’agis avant d’être prêt(e)
  2. lundi 20 juillet : Je me connais
  3. lundi 27 juillet : Je ne lâche rien
  4. lundi 3 août : J’aime les emmerdes
  5. lundi 10 août : J’apprends tout le temps
  6. lundi 17 août : Business über alles !
  7. lundi 24 août : Je sais ce que je veux
  8. lundi 31 août : Je m’entoure bien

Ce programme sera tenu… sauf si je me fais bouffer par un ours à la frontière Russo-Finlandaise pendant mes vacances – vous saurez tout !

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Je vous donne rendez-vous lundi prochain pour le 1er post de la série.

D’ici-là, comme d’habitude, prenez bien soin de vous et GO DO BUSINESS, BITCHES !

L’entrepreneur est en passe de devenir la rock star des années 2020 : footballeurs, top-models…filez aux vestiaires ! Nos enfants vont désormais afficher sur les murs de leurs chambres (pardon ! sur leurs murs FB, Pinterest, Instagram, …) les portraits de start-upers en herbes et confirmés. Et de plus en plus de salariés se lancent dans l’aventure de la création d’entreprise – par envie (tant mieux) ou par obligation (c’est bien aussi !).

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Devant l’offre pléthorique d’aides et de lieux propices à la création d’entreprises et au développement de projets, les YES GROUP ont leur place.

Oui, le YES GROUP tient de l’INCUBATEUR :

C’est un espace-temps où vous pouvez réfléchir sereinement à votre projet en le confrontant au regard d’autres entrepreneurs. Mais ici, pas d’obligation d’être « innovantes » (ie : subventionable !) ou que vous soyez des « djeunss fraichement diplômés ».  La seule condition pour participer à un yes group est d’avoir une idée de projet et de vouloir la concrétiser.

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Oui, le YES GROUP  tient de la PEPINIERE :

New level, new devil : à chaque étape de développement, de nouveaux challenges se présentent.
Si vous êtes déjà un entrepreneur en activité et que vous voulez prendre un virage (lancer un nouveau produit, changer votre organisation ou votre business model, vous agrandir, vous recentrer sur une activité, ….), le yes group peut vous apporter l’aide dont vous avez besoin, quelque soit l’avancement de votre projet et de votre business.
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Oui, le YES GROUP tient de l’ACCELERATEUR d’entreprises :

Bon, j’avoue, en termes de financement, le YES Group ne va pas mettre 50k€ sur la table contre 10% des parts… mais sachez, qu’en business et en gestion de projet, le chemin le plus rapide n’est pas forcément le plus court.

La vitesse optimale de la réussite de votre projet, c’est VOTRE RYTHME.

Si votre projet n’avance pas, c’est que ça va trop vite dans votre tête. Le yes group respecte votre « biologie » de porteur de projet et vous aide à surmonter les problèmes et les défis au bon moment. Et les jalons (mensuels en groupe ou à votre rythme en tête-à-tête) vous donnent l’élan et l’endurance pour réussir.

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Oui, le YES GROUP tient du MASTERMIND :

Vous ne réussirez pas votre projet sans vous. Mener un projet est autant une façon d’accomplir quelque chose que de s’accomplir soi-même. C’est pourquoi la dimension humaine et psychologique de l’entrepreneur sont essentielles.
Dans le yes group, votre motivation profonde et tous les freins qui vous empêchent de réaliser votre projet et de vous réaliser, quelle que soient leur nature, seront pris en compte.
Le YES Group vous apporte : soutien, écoute, aide, formation, méthode, outils, réseaux…pilar-lopez-be-your-best-coaching-sophrologie-formation-conseil-developper-ses-projets-c'est-reussir-sa-vie-mastermind

 

Le YES GROUP, c’est le lieu où l’on prend
autant soin du projet que du porteur de projet.

Dernière ligne droite pour s’incrire au YES GROUP qui commence le 20 mars.
N’hésitez pas à me contacter pour toute question : 06 63 60 11 26 ou contact@pilarlopez.com.

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Vous méritez de réussir votre vie : réussissez vos projets !

title.
A la chandeleur, la tradition veut que l’on fasse sauter les crêpes avec un Louis d’or dans la main. Si la galette retombe correctement dans la poêle, c’est la promesse de recevoir autant d’écus qu’on parvient à compter d’étoiles dans le ciel ce soir-là.

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Cette impression de richesse, je l’ai ressentie la semaine dernière, alors que nous clôturions le YES GROUP BUSINESS 2014 devant un verre -ok, l’envie de faire des bisous à tout le monde venait peut-être du Cosmo et du Mojito que j’avais avalés, mais le sentiment de gratitude infinie venait bien du feed-back de mes Yes Business Boyz !

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C’est
qu’ils en ont fait du chemin : en surface et en profondeur. C’est le retour qui m’aura le plus touchée : « Tu ne t’occupes pas seulement de faire avancer le business, mais aussi de faire grandir les gens« . (Awwwwww)
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Mon royaume pour cette phrase ! Car je l’ai (re)découvert dernièrement à l’occasion d’une formation de développement personnel : je suis un booster d’action qui fait avancer les gens en même temps que leur projet.
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Alors que mes beaux gaillards 2014 s’en vont vers d’autres aventures, je suis triste de les voir partir et très fière de les voir plus grands, plus droits, plus libres à la conquête de leur vie professionnelle.
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Sous mes manières de tueur à gage kossovar, je suis une indécrottable mamma romantique.

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Allez, vivez et devenez, mes amours adorés.
BE HAPPY AND MAKE MONEYYYYYYY !

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YES !

PS : Les inscriptions pour le prochain YES GROUP 2015 sont ouvertes.
Date de démarrage prévue le 20 mars 2015.
Il n’y aura que 6 places cette année. Bouge-toi si ça t’intéresse !
Financement par votre organisme de formation possible – tout ou partie.
Informations sur la page YES GROUP ou directement auprès de moi : 06 63 60 11 26.

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